Biz Mentor
Salg til en konkurrent eller strategisk køber
Ved et salg til en konkurrent eller strategisk køber overtager en virksomhed, der allerede er i din branche eller tæt på den, fordi den vil styrke sin egen forretning med dine kunder, dit produkt, dine medarbejdere eller dit område. Det passer til dig, der vil have virksomheden videre i et fagligt miljø, og hvor en køber kan se en værdi, som andre ikke ser. Prisen for den interesse er, at køberen kender markedet og kan bruge det, den får at vide, hvis handlen falder fra.
- Hvem overtager Konkurrent eller branchekøber
- Passer især når Køberen ser synergi
- Kompleksitet Middel til høj
- Din rolle bagefter Ofte kort overgang
- Typisk tidsforløb Varierer med handlen
Hvad en branchekøber køber, og hvorfor det ændrer forhandlingen
En strategisk køber køber ofte noget bestemt: kundekredsen, nogle kompetencer, en position eller kapacitet. Det kan gøre den interesseret i netop din virksomhed, men også mindre interesseret i dele af den, som den allerede har selv. Spørg tidligt, hvad køberen egentlig vil have, og hvad der sker med resten.
| Spørgsmål | Konkurrent eller strategisk køber | Anden ekstern køber |
|---|---|---|
| Kendskab til branchen | Typisk stort | Varierer |
| Risiko ved at vise tal og kunder | Høj, fordi køberen kan bruge dem i konkurrencen | Afhænger af køberen |
| Hvad der sker med medarbejderne | Kan blive lagt sammen med køberens egen organisation | Varierer |
Har du ikke en bestemt køber i tankerne, så læs om salg til en ekstern køber. Er det en investor, der står overfor dig, så se salg til en kapitalfond.
Fortrolighed: hvad konkurrenten ser, og hvornår
En væsentlig risiko er, at en konkurrent får indblik i priser, kunder, leverandører og svagheder, og at handlen derefter ikke bliver til noget. Det bør styre rækkefølgen:
- Skriv under på en fortrolighedsaftale, før der udveksles andet end helt generelle oplysninger.
- Giv indblik i trin. Start med overordnede oplysninger, og vent med de følsomme til køberen har vist, at den mener det alvorligt.
- Overvej, om de mest følsomme oplysninger, fx kundenavne og enkeltpriser, kun skal ses af en rådgiver hos køberen, eller først sent i forløbet.
- Aftal, hvem der må vide, at I forhandler, og hvad der må siges, hvis det kommer ud.
Hvor meget der kan nøjes med at være skjult, afhænger af din branche og din køber. Det er en vurdering, du bør tage sammen med en rådgiver.
Medarbejderne skal ikke høre det udefra
I et salg til en konkurrent kan medarbejderne frygte fyringer eller sammenlægning, og rygter kan hurtigt nå kunder og leverandører. Beslut sammen med køberen, hvornår og hvordan medarbejderne får det at vide. Ved en virksomhedsoverdragelse er både overdrager og erhverver pålagt en informations- og forhandlingspligt over for de ansatte, ifølge Lex. Om reglerne gælder hos dig, afhænger af, hvordan handlen er bygget op, fx om det er virksomheden eller kun ejerandelene, der skifter hænder. Det skal en advokat afklare.
Det, der skal aftales, før du siger ja
- Tiden efter overdragelsen: Skal du blive en periode, og hvad skal du lave? Skriv rollen og varigheden ned.
- Begrænsninger for dig: Køberen kan ønske, at du ikke starter noget lignende eller tager kunder med. Få afklaret rækkevidden og varigheden med din advokat, før du underskriver.
- Betalingen: Hvad udbetales ved overtagelsen, og hvad afhænger af fremtiden? Jo mere der afhænger af en virksomhed, du ikke længere styrer, jo større er din risiko.
- Medarbejdere, navn og kunder: Hvad sker med ansættelserne, virksomhedens navn og dine kunders aftaler?
- Hvis handlen falder fra: Hvad skal køberen slette eller aflevere tilbage?
Det afhænger af din handel, og her skal du have rådgiver
Siden dækker ikke skat, selskabsret eller prisfastsættelse for din virksomhed. Skatten afhænger af, om du sælger aktier eller aktiver, og hvordan virksomheden er indrettet; det kan kun din revisor svare på. Skat anbefaler selv at tale med virksomhedens revisor eller rådgiver, når der overvejes et generationsskifte. Se også skat ved salg af virksomhed for, hvad du skal have afklaret først. Skriv ikke under på kontrakten, før en advokat har læst den.
Spørgsmål om salg til en konkurrent
Kan jeg sælge til en konkurrent uden at afsløre mine tal?
Ikke helt. En køber vil se noget, før den byder. Men du bestemmer, hvornår og hvor meget, og du kan styre det med en fortrolighedsaftale og trinvis adgang.
Skal jeg have en mægler, når køberen allerede er fundet?
Det er ikke givet. En rådgiver kan være nyttig i forhandlingen, også selv om du kender køberen. Læs om mægler, revisor og advokat ved salg.
Hvad hvis konkurrenten bare vil have mine kunder?
Så er det vigtigt at vide, hvad prisen afhænger af, og hvad du selv kan gøre efter salget. Få det afklaret og skrevet ned, før du giver adgang til flere oplysninger.